Konsultacijos · Pozicionavimas ir idealaus kliento profilis (ICP)

Kam skirtas verslas ir ką jis gali pasakyti, ko negali konkurentai

Dauguma augimo problemų, kurios atrodo kaip kanalų problemos, yra pozicionavimo problemos: verslas negali vienu sakiniu pasakyti, kam jis skirtas ir kodėl pirkėjas turėtų rinktis jį, o ne du greta esančius pavadinimus. Šį sakinį sudarome iš įrodymų, o ne iš pageidavimų, išbandome prieš tikrus prieštaravimus ir užrašome, kad kiekvienas puslapis, reklama ir pardavimų žinutė sakytų tą patį.

Užsakyti verslo patikrąVisos konsultacijos
Two colleagues crossing a Clerkenwell street with coffees
Ką kuriame

Keturi dokumentai, kiekvienas pakankamai trumpas, kad būtų naudojamas

Pozicionavimo teiginys

Ką verslas daro, kam, prieš kokią alternatyvą, kokiais įrodymais remiantis. Vienas puslapis. Jis turi atlaikyti skaitymą greta dviejų konkurentų, su kuriais pirkėjas iš tikrųjų lygins.

Idealaus kliento profilio (ICP) apibrėžimas

Klientas, kurį verslas laimi pelningiausiai, apibūdintas vienu sakiniu, kurį gali pakartoti visas verslas, su jį identifikuojančiais požymiais ir sąrašų šaltiniais, kur jį galima rasti.

Pasiūlymų architektūra

Kas parduodama, kokiomis kainomis, kokia tvarka klientas su tuo susiduria: įvadinis pasiūlymas, pagrindinis bendradarbiavimas, plėtra. Supakuota taip, kad pirkėjas pirmiausia galėtų pasakyti „taip“ kažkam nedideliam.

Žinučių žemėlapis

Trys teiginiai, kuriuos verta pasakyti, įrodymai už kiekvieno ir prieštaravimas, į kurį kiekvienas atsako. Šiuo žemėlapiu remiasi kiekvienas kanalas, todėl aktyvi pardavimų paieška (outbound), svetainė ir mokama reklama sako tą patį.

Kaip tai tikrinama

Pozicionavimo juodraštis skaitomas greta konkurentų puslapių, pateikiamas neseniai pirkusiems klientams ir prarastiems sandoriams ten, kur verslas gali tai suorganizuoti, ir sutikrinamas su tuo, ką sako varikliai, paklausti apie kategoriją. Kas išlieka, tas ir naudojama.

Kur tai įsiterpia

Prieš kiekvieną sprendimą dėl kanalų

Pozicionavimo darbas maitina viską, kas eina toliau: ICP lemia aktyvios paieškos sąrašą, žinučių žemėlapis – puslapius ir reklamas, pasiūlymų architektūra – koks bus pirmasis pardavimas. Ten, kur verslo diagnostika ar rinkos analizė jau atlikta, šis darbas remiasi ja, o ne kartoja.

Ką gaunate

Vieno puslapio atsakymas, o ne prekės ženklo knyga

Jokių nuotaikų lentų ir jokio pervadinimo. Rezultatas – trumpas darbinių dokumentų rinkinys, kurį verslas naudoja kasdien, kas ketvirtį peržiūrimas pagal laimėjimų rodiklius ir konkurentų grupę.

Susiję

Paprastai užsakoma kartu

Partnerystė

Rinkos ir konkurentų analizė

Jūsų konkurentų grupė išmatuota, o ne nuspėta: kainų pozicija, atsiliepimų srautas, turinio aprėptis, dalis DI atsakymuose, mokamos reklamos buvimas ir tai, ką kiekvienas konkurentas parduoda, o jūs — ne.

Partnerystė

Augimo strategija ir planas

Pozicionavimas, maržą nešantys pasiūlymai, klientų pritraukimo modelis, kanalų seka, kainodaros struktūra, pajėgumų apribojimai ir 90 dienų planas su rodikliais, suderintais dar prieš pradedant.

Pardavimai

Įkūrėjo pardavimų vadovas

Įkūrėjo vedamiems pardavimams: poreikių išsiaiškinimo klausimai, kvalifikavimas, skambučio struktūra, pasiūlymas ir tolesni veiksmai, parašyti pagal jūsų tikrus sandorius ir treniruojami tol, kol įkūrėjas tai vykdo be mūsų.

Pirmiausia įrodymai, tada reklama.

Užsakyti verslo patikrą