Pusė B2B programinės įrangos pirkėjų tyrinėjimą dabar pradeda nuo DI asistento, o ne nuo Google. Štai ką rodo trumpųjų sąrašų duomenys.

Riba peržengta per pastaruosius dvylika mėnesių

G2 tyrimas „Answer Economy“, 2026 m. kovą atliktas su 1,076 B2B programinės įrangos sprendimų priėmėjais, parodė, kad 51 procentas pirkimo tyrinėjimą dabar dažniau pradeda nuo DI pokalbių roboto nei nuo Google. 2025 m. balandžio G2 pirkėjų apklausoje atitinkamas rodiklis buvo 29 procentai. Septyniasdešimt vienas procentas teigė tam tikru tyrinėjimo momentu pasikliaujantys DI asistentu, 61 procentas DI paiešką naudoja kartu su Google, o ne vietoj jos, o 53 procentai sakė, kad tyrinėjimas su pokalbių robotu yra produktyvesnis nei tradicinė paieška – prieš septynis mėnesius taip manė 36 procentai.

Skaičius, kuris tiekėjui turėtų rūpėti labiau nei pats naudojimo mastas, yra tai, ką asistentas daro su trumpuoju sąrašu. Tame pačiame G2 tyrime DI pokalbių robotai užėmė pirmą vietą tarp šaltinių, darančių įtaką trumpojo sąrašo sudarymui, aplenkdami atsiliepimų svetaines, analitikų įmones ir tiekėjų svetaines. Šešiasdešimt devyni procentai pirkėjų teigė pasirinkę kitą tiekėją, nei planavo iš pradžių, nes jį rekomendavo pokalbių robotas, o kas trečias pirko iš tiekėjo, apie kurį anksčiau nebuvo girdėjęs. Aštuoniasdešimt penki procentai sakė geriau vertinantys tiekėją, kai DI jį įvardija atsakyme.

Atsvara: pirkėjai atsakymu nepasitiki aklai

Gartner 2025 m. rugpjūtį ir rugsėjį apklausė 645 B2B pirkėjus, o rezultatus pristatė 2026 m. gegužę. Keturiasdešimt penki procentai per pastarąjį pirkimą naudojo generatyvųjį DI, daugiausia tiekėjams ir produktams tyrinėti – tai mažesnis naudojimo rodiklis nei G2 ir priminimas, kad svarbu, kas apklausiama: G2 klausė būtent programinės įrangos pirkėjų, Gartner – B2B pirkėjų apskritai. Dar iškalbingiau, 69 procentai Gartner respondentų teigė, kad DI sukurtas įžvalgas norėtų pasitikrinti su pardavimų atstovu, o dėl to, iš kur labiau tikėtina klaidinanti informacija, pirkėjai pasidalijo beveik po lygiai: 51 procentas nurodė generatyvųjį DI, 49 procentai – pardavimų atstovus. G2 tyrime 64 procentai teigė dažnai arba labai dažnai susiduriantys su netiksliomis DI rekomendacijomis.

Taigi sąžiningas vaizdas nėra toks, kad DI pakeitė kruopštų patikrinimą. Veikiau DI dabar rašo pirmąjį trumpojo sąrašo juodraštį, o žmonės jį tikrina pagal atsiliepimus, kolegas ir, proceso pabaigoje, pardavėjus. G2 respondentai citatas iš programinės įrangos atsiliepimų svetainių įvardijo kaip labiausiai pasitikėjimą keliantį signalą DI atsakyme. Patikrinimas vyksta per tuos pačius išorinius šaltinius, kuriuos asistentas ir skaitė pirmiausia.

Kodėl pirmasis juodraštis artimas galutiniam

6sense 2025 m. „Buyer Experience Report“, paremtas beveik 4,000 atsakymų iš viso pasaulio, išmatavo, kas vyksta dar prieš tiekėjui sužinant, kad sandoris apskritai egzistuoja. Pirkimo grupės su pardavėjais pirmą kartą susisiekė įveikusios 61 procentą savo kelio. Devyniasdešimt penki procentai galutinių laimėtojų jau buvo pirkimo grupės pirmosios dienos trumpajame sąraše, o 80 procentų sandorių laimėjo tiekėjas, kuriam grupė teikė pirmenybę dar prieš bet kokį kontaktą. Tas pats tyrimas nustatė, kad pirkimo grupę sudaro dešimt ar daugiau žmonių, vertinančių maždaug penkis tiekėjus.

Sudėjus abu duomenų rinkinius, mechanizmas nemalonus bet kuriam tiekėjui, kuris pasikliauja tuo, kad bus surastas vėlai. Trumpasis sąrašas formuojamas anksti, vis dažniau pokalbyje su asistentu, o kai su pardavėju susisiekiama, sprendimas jau keturiais penktadaliais priimtas. Tiekėjas, kurio nėra DI atsakyme, sandorio nepralaimi per demonstraciją. Jo procese apskritai nėra.

Kur įrodymai silpni

Trys išlygos, pasakytos, o ne nutylėtos. Tai apklausos apie pačių respondentų nurodytą elgseną, o ne stebėtas srautas, o savo elgseną žmonės linkę pervertinti, kai kalbama apie naujus įpročius. G2 parduoda buvimą atsiliepimų svetainėje ir turi komercinį interesą „atsakymų ekonomikos“ tezėje – tai duomenų nepaverčia klaidingais, bet Gartner ir 6sense skaičius daro naudingais kryžminiais patikrinimais iš įmonių su kitokiomis paskatomis. O absoliutus iš DI ateinantis srautas į daugumos tiekėjų svetaines tebėra mažas; argumentas remiasi augimo tempu ir susintetinto atsakymo „laimėtojas gauna daugiausia“ forma, kai jame įvardijami trys–penki produktai ten, kur rezultatų puslapyje būdavo dešimt ar daugiau.

Ką tiekėjas turėtų daryti, pagal atsipirkimo eilę

1. Išmatuokite, ar esate įvardijami

Paimkite dvidešimt klausimų, kuriuos iš tikrųjų užduoda jūsų pirkėjai, tokių kaip „geriausias X Y dydžio įmonėms“ ir „X prieš Z“, paleiskite juos per tris asistentus po tris kartus ir užfiksuokite, kas įvardijama ir kokie šaltiniai cituojami. Dauguma tiekėjų šios lentelės niekada nėra matę. Tai užtrunka pusdienį, o mūsų nemokamas B2B auditas ją jūsų kategorijai užfiksuoja standartiškai.

2. Sutvarkykite tai, ką skaito varikliai

Kadangi asistentai atsakymus sudaro daugiausia iš išorinės medžiagos, darbas iš esmės nėra įspūdingas: nuosekli, sąžininga atsiliepimų bazė svetainėse, kurias cituoja jūsų kategorijos atsakymai; palyginimų ir alternatyvų puslapiai, aiškiai nurodantys, kam produktas skirtas ir kam ne; dokumentacijos ir kainodaros puslapiai, kuriuos galima tiksliai cituoti; vienodas produkto pavadinimas visur. Būtent tai programinės įrangos įmonėms apima mūsų darbas „Matomumas DI, SEO ir vietinė paieška“.

3. Patikslinkite kategorijos sakinį

Asistentas gali rekomenduoti tik tokį produktą, kurį geba priskirti kategorijai. Jei jūsų pačių medžiaga produktą apibūdina penkiais skirtingais būdais, sistema pasirinks vieną, ir galbūt ne tą. Tikslus kategorijos, pirkėjo ir naudojimo atvejo apibrėžimas – tinkamai atlikto pozicionavimo ir idealaus kliento profilio (ICP) darbo rezultatas – dabar yra tiek mašinai suprantamas pozicionavimas, tiek ir žinutė rinkai.

Niekas iš to negarantuoja, kad pateksite į kurį nors atsakymą, ir mes nepasitikėtume niekuo, kas teigia priešingai. Tai tiesiog padeda tiekėjo įrodymus ten, kur dabar rengiamas trumpasis sąrašas, ir savininkui vietoj spėjimo suteikia matavimą.