Dauguma augimo problemų, atrodančių kaip kanalų problemos, yra pozicionavimo problemos: verslas negali vienu sakiniu pasakyti, kam jis skirtas ir kodėl pirkėjas turėtų rinktis jį, o ne du greta esančius pavadinimus. Sukuriame tą sakinį iš įrodymų, išbandome jį prieš tikrus prieštaravimus ir užrašome, kad kiekvienas puslapis, reklama ir žinutė sakytų tą patį
Reklama, puslapiai ir aktyvūs pardavimai sustiprina pozicionavimą. Nė vienas negali jo pakeisti
Svetainė, reklamos ir laiškai buvo rašyti skirtingu laiku skirtingų žmonių. Pirkėjas sutinka tris verslus.
„MVĮ Jungtinėje Karalystėje“ nėra kliento profilis. Klientas, kurį laimite pelningiausiai, turi požymius ir sąrašą, kuriame jį galima rasti.
Be įėjimo pasiūlymo pirkėjas turi įsipareigoti visam projektui jau per pirmą skambutį.
Keturi trumpi dokumentai, naudojami kasdien ir kas ketvirtį peržiūrimi pagal laimėjimų rodiklius
Vienas puslapis. Jis turi atlaikyti skaitymą greta dviejų konkurentų, su kuriais pirkėjas iš tiesų lygins.
Klientas, kurį laimite pelningiausiai, vienu sakiniu, su požymiais, pagal kuriuos jį atpažinti, ir kur jį rasti.
Įvadinis pasiūlymas, pagrindinis bendradarbiavimas, plėtra: kokiomis kainomis, kokia tvarka klientas juos sutinka.
Trys teiginiai, įrodymai už kiekvieno, prieštaravimas, į kurį kiekvienas atsako. Iš jo semiasi kiekvienas kanalas.
Prekės ženklų konsultacinė įmonė, Bristolis
Konsultacinė įmonė beveik kiekvieną projektą įkainodavo nuo nulio ir reguliariai mažindavo pasiūlymų kainas, kad laimėtų mažesnius darbus. Įvedėme tris apibrėžtus bendradarbiavimo tipus, nustatėme minimalų projekto dydį ir atskyrėme strateginį darbą nuo gamybos.
Vidutinis projekto honoraras per devynis mėnesius išaugo 19%. Projektų skaičius sumažėjo 8%, o bendroji marža pagerėjo.
Komercinio draudimo brokeris, Mančesteris
Mokama paieška generavo daug užklausų iš labai mažų įmonių, kurios retai atitiko įmonės tikslinio kliento profilį. Perkūrėme kampanijas pagal konkrečių sektorių ketinimą, pridėjome kvalifikavimą prieš pateikimą ir pašalinome mažos vertės paieškas, kurios nuosekliai nevirsdavo galimybėmis.
Kaina už kvalifikuotą užklausą per penkis mėnesius sumažėjo 32%. Pardavimams kvalifikuotų galimybių padaugėjo 18%.
Atitikties programinė įranga, B2B, JK
Kainodara daugiausia rėmėsi darbuotojų skaičiumi, nors vertė klientui labiau priklausė nuo reguliuojamų subjektų skaičiaus ir ataskaitų reikalavimų. Įvedėme tris paketus, susietus su naudojimu, ataskaitų sudėtingumu ir diegimo palaikymu.
Vidutinė naujos sutarties vertė per du ketvirčius išaugo 18%. Pardavimų ciklo trukmė iš esmės nepakito.
Kas keičiasi rinkose, kuriose dirbame, ir kur pozicionavimas lemia rezultatą
Programinė įrangaPirmieji klientai ateina dėl įkūrėjo reputacijos. Augimas sustoja, kai šis šaltinis išsenka. Pasverti argumentai, kodėl verta sisteminti prieš samdant, ir ką iš tikrųjų keičia rašytinis pardavimų vadovas.
KlinikosPacientų skaičius vienam chirurgui nuo 2021 m. išaugo penktadaliu, moterų dalis didėja, o 59 procentai chirurgų praneša apie nelegalias klinikas savo mieste. Ką plaukų klinika – vietoje ar Stambule – turėtų skelbti, kad būtų įvardyta DI atsakymuose.
DIIš DI nukreiptas srautas į JAV mažmeninės prekybos svetaines per metus išaugo 138 procentais ir dabar konvertuoja geriau nei vidutiniškai. Ką tai keičia D2C prekių ženklo produktų puslapiams, atsiliepimams ir turiniui.
Esminiai pokyčiai, ryškėjančios tendencijos ir ką jos reiškia verslui
Ačiū. Kitą leidimą gausite, kai tik jis pasirodys.